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【獨(dú)家】阿斯利康王磊:從導(dǎo)游到中國(guó)區(qū)掌門人的傳奇故事

日期:2015/5/10

一名導(dǎo)游成為一家世界500強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)中國(guó)區(qū)掌門人需要多少時(shí)間?王磊用了19年。

2014
年12月,阿斯利康中國(guó)換帥。接任上任3年的美國(guó)人大衛(wèi)·思諾成為中國(guó)及香港地區(qū)總裁的王磊,之前是阿斯利康中國(guó)消呼麻事業(yè)部副總裁。


這個(gè)任命多少讓人有些意外。


本土職業(yè)經(jīng)理人坐到跨國(guó)藥企中國(guó)區(qū)總裁位置上的到目前為止不超過5個(gè)人,算得上鳳毛麟角。而王磊任職時(shí)只有42歲。


沒有醫(yī)藥背景,沒有海外學(xué)歷,完全從基層員工做起,甚至沒有過負(fù)責(zé)銷售的經(jīng)歷,在職場(chǎng)中依托中國(guó)市場(chǎng)苦干,用業(yè)績(jī)?yōu)樽约鹤C明。這條本土職業(yè)經(jīng)理人成長(zhǎng)之路非典型,很勵(lì)志。


換一個(gè)角度就是創(chuàng)新


出任阿斯利康中國(guó)區(qū)總裁之前,王磊順利經(jīng)過了阿斯利康全球總部高管的輪番內(nèi)部面試。彼時(shí),距他加入阿斯利康中國(guó),出任消呼麻事業(yè)部副總裁只有不到兩年的時(shí)間。

但這兩年卻讓王磊聲名鵲起。

消呼麻業(yè)務(wù)是阿斯利康的主要事業(yè)部,占到阿斯利康產(chǎn)品一半以上。但前些年,由于一些重要產(chǎn)品已過專利期,競(jìng)品增多,一直增長(zhǎng)乏力。阿斯利康中國(guó)急需一位能夠起動(dòng)銷售引擎的新舵手。

“這個(gè)職位很吸引我?!北藭r(shí)王磊已經(jīng)在羅氏中國(guó)(以下簡(jiǎn)稱“羅氏”)工作了16年之久,操盤過除了腫瘤事業(yè)部之外的幾乎所有羅氏產(chǎn)品的市場(chǎng)部門,還曾在瑞士總部負(fù)責(zé)過兩年肝炎市場(chǎng)全球策略的制定執(zhí)行。只要他愿意,他可以一直很舒服地干下去。

羅氏總部也有意將王磊調(diào)往其他國(guó)家,但這個(gè)時(shí)候,他開始表現(xiàn)得有點(diǎn)野心了,“給我大一點(diǎn)的市場(chǎng),其實(shí)我能做得更好”。而哪里有比中國(guó)更好的地方。

阿斯利康的橄欖枝正好拋了過來(lái)。

盡管阿斯利康中國(guó)在處方藥銷售市場(chǎng)一直表現(xiàn)優(yōu)異,但近些年其消呼麻業(yè)務(wù)卻增速放緩。但這點(diǎn)卻讓王磊很感興趣,因?yàn)檫@才有干頭。

王磊經(jīng)常告訴大家:“困難是有的,但大多是腦子造成的。”如果還在按照原有的銷售模式行動(dòng),就只能行走在合規(guī)的邊緣。但其實(shí),要想在競(jìng)爭(zhēng)中保持領(lǐng)先,最重要的是取決于市場(chǎng)的重塑和變通,可以從滿足患者機(jī)會(huì),幫助醫(yī)生解決問題入手,挖掘深層的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。此時(shí),完全可以用很合規(guī)的方式,做一些與眾不同的事,以便在市場(chǎng)上脫穎而出。

王磊說他不是醫(yī)生,但小時(shí)候他是哮喘患者,還一度被誤診為支氣管炎。病發(fā)的時(shí)候,媽媽抱著他在深夜坐兩個(gè)小時(shí)的公共汽車到大醫(yī)院去治療的情景他一直記憶猶新。

患者確確實(shí)實(shí)需要一個(gè)在身邊就能提供最專業(yè)治療的霧化治療室,而一些二線城市的醫(yī)院也需要以提供高水平的醫(yī)療服務(wù)來(lái)留住患者。于是,一個(gè)全方位照顧患者和醫(yī)院需求的商業(yè)邏輯就這樣產(chǎn)生了。

第一年,他通過建立霧化室的方式,迅速使阿斯利康中國(guó)呼吸領(lǐng)域的產(chǎn)品下沉到縣市級(jí),從而打開了更廣闊的市場(chǎng)大門。憑借此項(xiàng)市場(chǎng)企劃項(xiàng)目,一舉奪得阿斯利康國(guó)際區(qū)大獎(jiǎng)。第二年,憑借這個(gè)項(xiàng)目的擴(kuò)大版,又一舉奪得阿斯利康全球總裁獎(jiǎng)。

連續(xù)兩年包攬阿斯利康國(guó)際區(qū)和全球總裁大獎(jiǎng),而且都來(lái)自于呼吸項(xiàng)目,這在阿斯利康來(lái)說還沒發(fā)生過。


以前,都是全球有什么樣好的市場(chǎng)銷售經(jīng)驗(yàn),中國(guó)區(qū)去學(xué)習(xí)。而現(xiàn)在,是全球?qū)W習(xí)中國(guó)的市場(chǎng)開拓模式。

今年,他開始推動(dòng)阿斯利康中國(guó)腫瘤產(chǎn)品的營(yíng)銷變革,“通過醫(yī)學(xué)鑒定方法,找出使用公司產(chǎn)品最適合的患者。”

“對(duì)于腫瘤患者而言,少走一些彎路,就是多一分生存的希望;對(duì)于醫(yī)療檢測(cè)公司來(lái)說,這是個(gè)好業(yè)務(wù);而對(duì)于醫(yī)保部門,少花錢多辦事,不浪費(fèi)有限的醫(yī)療資源是他們的追求。因此,這是個(gè)多方共贏的好主意?!?/span>

走計(jì)劃好的路


其實(shí)大學(xué)畢業(yè)后王磊的第一份工作是涉外導(dǎo)游。

但做了3年之后,當(dāng)別人都在惦記著如何帶更多的團(tuán),提更多的成的時(shí)候,王磊卻說他看到的是這個(gè)行業(yè)的衰敗跡象。

“來(lái)的客人的素質(zhì)層次越來(lái)越低了,更多的外國(guó)人選擇自由行,而自助游一定是這個(gè)行業(yè)的流行趨勢(shì)?!迸c其到時(shí)候沒飯碗,不如自己立即轉(zhuǎn)行。

他向羅氏制藥投了簡(jiǎn)歷,面試三個(gè)職位,市場(chǎng)部、醫(yī)藥代表,助理。最后他成了總經(jīng)理助理,起點(diǎn)工資只有原來(lái)做導(dǎo)游時(shí)的40%。

其實(shí)當(dāng)時(shí)總裁沒打算招總經(jīng)理助理。但最終面試時(shí)王磊的導(dǎo)游經(jīng)歷倒成了他的優(yōu)勢(shì)。剛從羅氏中國(guó)的寫字樓出來(lái),還沒走到馬路的對(duì)面,總裁親自打電話通知,讓這個(gè)很有親和力的王磊擔(dān)任助理。

事后,總裁對(duì)王磊表示,他很欣賞王磊的這種能迅速地消除互相之間的陌生感,短時(shí)間內(nèi)與任何人建立起親密信任關(guān)系的能力。
成功的經(jīng)歷雖然不盡相同,但有些橋段卻有著驚人的相似。

考官問她會(huì)不會(huì)打字,看了看周圍沒有打字機(jī),她回答說“會(huì)”。面試結(jié)束后,她沖出去借了二百塊錢買了臺(tái)打字機(jī),練到手拿不了筷子,兩個(gè)星期后達(dá)到專業(yè)打字水平。

她就是后來(lái)成為微軟中國(guó)區(qū)總裁的吳士宏。

王磊也面對(duì)過同樣的問題。

當(dāng)面試官問王磊會(huì)不會(huì)用電腦時(shí),王磊也幾乎沒有猶豫就回答“會(huì)”。其實(shí)當(dāng)導(dǎo)游這些年,天南地北地跑,他根本就沒有摸過電腦。

走出羅氏的寫字樓,他第一時(shí)間沖進(jìn)最近的一家商店,花了一萬(wàn)多買了一臺(tái)386,幾個(gè)晚上不眠不休。當(dāng)他坐到總裁助理位置上的時(shí)候,他已經(jīng)可以有模有樣地操作電腦了。

在之后,當(dāng)總裁讓他設(shè)計(jì)羅氏中國(guó)的獎(jiǎng)金制度時(shí),沒有任何HR背景的王磊說:“我能”;當(dāng)總裁讓他負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的應(yīng)收賬款,沒有任何財(cái)務(wù)商務(wù)背景的王磊還說:“我能”。再后來(lái),作為總裁助理,王磊還曾負(fù)責(zé)過羅氏的政府事務(wù)和公關(guān)部甚至研發(fā)部門的工作。

10個(gè)月后,王磊有兩個(gè)選擇,作整個(gè)公司的行政管理工作,或者去心血管市場(chǎng)部。

做行政那一攤對(duì)王磊來(lái)說駕輕就熟,但做市場(chǎng)部,沒有醫(yī)學(xué)背景是他最大的障礙。

“我想做市場(chǎng),我進(jìn)公司第一天就有這樣的想法?!蓖趵诘故菦]有絲毫的猶豫。


不過最初拿到市場(chǎng)部的資料時(shí),王磊還是出了一身冷汗。雖然專業(yè)是英語(yǔ),但一張A4紙的醫(yī)學(xué)英文資料里沒幾個(gè)單詞是他認(rèn)識(shí)的。于是他抱著醫(yī)學(xué)英文字典學(xué)習(xí)。半年后,他跟醫(yī)學(xué)專家們交流時(shí)已經(jīng)完全沒障礙了。

王磊曾一手主導(dǎo)了羅氏當(dāng)時(shí)的主打減肥產(chǎn)品賽尼可在中國(guó)的市場(chǎng)策劃。他通過在大醫(yī)院建立減肥門診的方式,使賽尼可占領(lǐng)學(xué)術(shù)制高點(diǎn)。又通過成立“輕盈會(huì)”等方式,擴(kuò)大了賽尼可在OTC領(lǐng)域的知名度,從而使之迅速成為中國(guó)數(shù)一數(shù)二的減肥藥品牌。據(jù)說這個(gè)案例還曾成為某商學(xué)院的教學(xué)案例。

可以從王磊的語(yǔ)氣里聽出他對(duì)自己曾經(jīng)做過的事情的自信。他說做導(dǎo)游時(shí),他一定是用英語(yǔ)講歷史講得最生動(dòng)的;他表示他當(dāng)總經(jīng)理助理時(shí),沒有比他再出色的總經(jīng)理助理;他一定是公司里做幻燈片和表格做得最好的人。

王磊說做管理者一定要有“心胸”,當(dāng)然,這種度量是練出來(lái)。在瑞士工作的兩年中,他發(fā)現(xiàn)老板經(jīng)常用交流的方式讓大家把所有意見都提出來(lái)。這樣的好處是可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題,解決問題。

“你來(lái)了以后,任務(wù)弄得那么重,搞得大家民不聊生,無(wú)外乎是你一將功成萬(wàn)骨枯?!蓖趵谑盏竭^下屬這樣的指責(zé)。

他說這提醒他要不斷地向內(nèi)部員工傳達(dá):“不要光看到任務(wù)高,要告訴他我會(huì)配備給他什么資源,有什么樣的創(chuàng)新方法,如何才能更好地完成任務(wù),更重要的是如何幫助更多缺醫(yī)少藥的患者?!?/span>


“不要老講以前的公司怎樣怎樣,你已經(jīng)從那個(gè)公司離職了?!?/span>

也有人這樣提醒王磊。這個(gè)時(shí)候王磊說他一定會(huì)修正自己,不要再帶出原來(lái)公司的印跡,讓別人產(chǎn)生隔閡。

余秋雨曾經(jīng)給上海人貼過標(biāo)簽:“開通、好學(xué)、隨和、機(jī)靈,傳統(tǒng)文化也學(xué)得會(huì),社會(huì)現(xiàn)實(shí)也周旋得開,卻把心靈的門戶向著世界文明洞開,敢將不久前還十分陌生的新知識(shí)吸納進(jìn)來(lái),并自然而然地匯入人生。


一位前同事曾這樣評(píng)價(jià)上海人王磊:對(duì)工作有著絕對(duì)的熱愛和無(wú)比的興趣;特別聰明;有很強(qiáng)的溝通技巧;他能很快看到事情的本質(zhì),抓住核心。

王磊說他有許多捕捉信息的渠道,比如他常年保持著與業(yè)內(nèi)十幾個(gè)基層醫(yī)藥代表朋友交流,他們會(huì)不定期寫點(diǎn)東西給他。他還有很多行業(yè)外的朋友,他經(jīng)??梢詮乃麄兡抢飳W(xué)習(xí)到東西。

醫(yī)學(xué)事務(wù)部副總裁康志清覺得王磊很像一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)生。他的很多創(chuàng)新的點(diǎn)子最后發(fā)現(xiàn)都是使患者最大獲益的方法?!芭c其千方百計(jì)想著如何與同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng),不如站在患者的角度出發(fā),好點(diǎn)子就出來(lái)了。既容易被患者和醫(yī)生接受,又不出錯(cuò)?!?

有位高管說王磊是“有企業(yè)家情懷的職業(yè)經(jīng)理人?!?

“他一定是有很大壓力的,但他一定不會(huì)讓你看到他的壓力,也不會(huì)讓你感覺到有壓力?!?/span>

一位知名企業(yè)的管理者曾經(jīng)說過:“要成為最好的領(lǐng)導(dǎo)者,首先要成為最好的向?qū)?。這個(gè)向?qū)У穆氊?zé)并不是滑得最快或者跳下最高的懸崖,而是讓團(tuán)隊(duì)安全、自信和高效地通過艱難險(xiǎn)阻?!?/span>

起用王磊體現(xiàn)了阿斯利康用人的魄力和決心。他們需要把一個(gè)像其品牌一樣,既有積淀又保持學(xué)習(xí)創(chuàng)新的激情和能力,對(duì)未來(lái)充滿想象力、又最能貼近中國(guó)市場(chǎng)的“創(chuàng)業(yè)者”推上前臺(tái)。

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